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El Sesgo de Anclaje
o lo primero que me digan

sesgo de anclaje

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Una de las “trampas cognitivas” que nos hacemos las personas, de las más populares y que mejor funcionan es sin duda el sesgo de anclaje. Un mecanismo que provoca situaciones entre frustrantes, dramáticas y cómicas al mismo tiempo. Pero antes de explicar en qué consiste este sesgo cognitivo, creo que es mejor entender bien qué significa esto de tener sesgos. Se incide mucho en las consecuencias negativas y mucho menos de lo necesario en que son inevitables o muy difíciles de evitar.

Que es un sesgo

Un sesgo no es ni más ni menos que un atajo mental, una simplificación en el análisis de la realidad que ejecutamos sin una reflexión voluntaria. Como cualquier simplificación, tiene la desventaja de que asumimos un riesgo de error mucho mayor del que tendríamos si nos sentáramos a analizar detenidamente la cuestión durante cuatro horas, pero justo nos sirve para ahorrar esta tediosa tarea. 

Ahora bien, no es este el mayor inconveniente que presenta, sino el hecho de que se dispare sin supervisión voluntaria. Sesgamos “sin querer”, y por esto nos pasan desapercibidos a menos que otro humano nos lo señale – situación que suele terminar con un enfado -. A estos atajos también se les llama “heurísticos” porque son una técnica aproximada para resolver un problema.

El sesgo de anclaje

A este caso particular se le conoce como “de anclaje” porque indica que tendemos a tomar un punto de referencia para valorar una situación. Normalmente solemos usar como dato de partida lo primero o lo último que nos dicen – es decir, la primera o la más reciente información que recibimos de un tema –, sin tener en cuenta la veracidad, procedencia o verosimilitud de la referencia. Kahneman y Tversky identificaron este mecanismo en su trabajo sobre sesgos cognitivos – “Pensar rápido, pensar despacio” -. En el indican que además es persistente a pesar de la aparición de nuevos datos que contradigan el ancla o la maticen. Parece ser que nos agarramos fuertemente a nuestro primer anclaje y lo sostenemos contra viento, marea o evidencia.

Sesgo de anclaje en la vida cotidiana

La explotación de este sesgo cognitivo más evidente, y más utilizada en los ejemplos, tiene que ver con la economía y el precio de los productos. Cada Black Friday, muchos comerciantes suben antes el precio – primer anclaje – y después aplican la rebaja, creando el efecto de que realmente es producto se ha depreciado, cuando no es verdad. 

anclaje psicologiaTambién podemos observar el sesgo de anclaje cuando cambiamos de moneda de cuenta. Nuestros anclajes previos nos engañan a la hora de determinar si algo es caro o barato en la nueva moneda, ya que tendemos a irnos a los precios de referencia conocidos. Se produce en esos momentos una situación muy incómoda y molesta en la que sentimos mucha incertidumbre. Y aun cuando seamos capaces de reubicarnos, no es extraño que nos siga quedando una sensación de que nuestra intuición original era válida, a pesar de las evidencias en contra.

También funciona como herramienta de propaganda: si voy a dar malas noticias, fijar un punto de partida previo mucho peor – por ejemplo, una predicción catastrófica -, permite generar la apariencia de que estamos mejor de lo que se pensaba. Muchos profetas del apocalipsis profesionales en realidad se dedican a preparar el terreno empleando este efecto, a despecho de generar una alarma social en parte injustificada

Efecto ancla en la vida social

efecto anclajePero no solo tiene impacto en cuanto al cálculo del valor de objetos y servicios. Como cualquier manipulador descubre intuitivamente, el efecto ancla también funciona para las relaciones entre personas. Cuando no tenemos ninguna referencia sobre otro semejante, lo que un tercero nos cuente puede resultar decisivo. Basta con que algún conocido se nos acerque y nos comente – en confianza, por supuesto – que tengamos cuidado con Fulano, porque es un liante, para que nos anclemos a esta información de tercera mano. Cuando nos presenten a Fulano, vamos a estar pendientes de detectar todas aquellas señales de que, efectivamente, es una persona poco fiable. Hasta es posible que descartemos evidencias de lo contrario, dependiendo del vínculo que tengamos con la persona que nos proporcionó el ancla.

También usamos anclajes de referencia en las fuentes que manejamos: en cuanto a películas, novelas y todo tipo de arte, ideas sobre política, historia o economía. La opinión inicial de alguien, sin más contraste, solo con que nos suene bien o le demos crédito, se convierte en el pilar principal de nuestra argumentación o análisis de la situación. Muchos pensadores de la Antigüedad que sostenían auténticas barbaridades mantienen cierto prestigio por causa de este sesgo de anclaje. ¿Cómo se sostiene esta palanca psicológica a pesar de su imprecisión y los problemas que causa?

Anclaje en Psicología

Hay muchas explicaciones posibles para este fenómeno de anclaje en psicología. Aunque algunas de las propuestas pasan por cuestiones relacionadas con la memoria y la forma en la que se graba, o nuestra limitada capacidad de atención – que se fija estratégicamente hacia el principio y el final de los estímulos –. En el fondo, todo pasa por la tendencia a la inercia y el ahorro de esfuerzo a la hora de procesar voluntariamente la información. Tener una referencia ahorra el incómodo proceso de reprocesar, valorar y rectificar posiciones que habíamos defendido antes. Especialmente esto último nos cuesta un montón: si además resulta que llevamos un tiempo sosteniendo una misma opinión, el coste social de recular y cambiar de idea puede resultarnos muy alto. Desdecirse suele depender bastante del coste acumulado, del compromiso adquirido con la idea de partida – el dichoso anclaje – y de la audiencia y el tiempo que hayamos pasado creyendo en este valor de referencia.

Así que, si algún familiar o amigo sigue aferrado a un dato que oyó un día por ahí, y continúa usándolo para basar sus juicios – a pesar de que esté ampliamente desmentido o desactualizado -, es muy probable que el sesgo de anclaje esté haciendo su efecto. Y por mucho que le insistáis, va a ser difícil que rectifique. Se necesitan dosis de paciencia, una dura lucha contra la inercia y ganas de aprender o asimilar las nuevas referencias para que se produzca el cambio.

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